Vender Mais: Dicas e técnicas para fechar mais negócios
O coração de toda empresa está no departamento de vendas, em tempos de crise, enfrentar a concorrência é uma tarefa árdua. Vender é muito mais do que o ato de negociação, é preciso conquistar o cliente, desde o primeiro contato, até a entrega do produto final.
Mas o que você pode fazer para vender mais? Vamos te apresentar algumas técnicas que vão alavancar o seu negócio. Confira abaixo as nossas dicas:
Lição de casa com o cliente
Um bom vendedor é aquele que além da venda, consegue estabelecer um vínculo de amizade com o seu cliente, fortalecido através do pronto atendimento eficaz e proativo.
Em primeiro lugar, conheça o produto ou serviço oferecido. É importante que você preveja algumas situações em que o cliente possa utilizá-lo. Eles esperam que você tenha a resposta, e na hora do primeiro contato, dizer que vai pesquisar ou verificar pode não pegar bem. Se o seu produto é um software, é indispensável que você saiba manipular a ferramenta, assim como todas as suas aplicações, por exemplo.
Outra dica importante é sempre ter em mãos os folhetos do seu produto atualizados. Na hora da primeira visita ao cliente, ele espera ser surpreendido, por isso, apresente o material com os detalhes do produto ou serviço, e por que não trazer alguns cases de sucesso? Na maioria das vezes, o cliente fecha o negócio a partir da experiência de outras pessoas que já provaram seu produto ou serviço.
Na hora da reunião, chame-o pelo nome e saiba alguns detalhes da empresa. Estude o seu cliente e realize o planejamento da visita. Estudar a forma como irá atende-lo, como irá apresentar os produtos, conduzir a negociação e ao final, partir para o fechamento é um caminho para ganhar a confiança e consequentemente, transmitir mais credibilidade.
Foco na solução!
Em tempos de crise, a pressão por fechar e aumentar o volume de vendas da empresa é uma regra. Porém, isto pode ser prejudicial na hora da negociação, já que o vendedor busca apenas os números finais no valor do pedido ou na forma em que o cliente pode gastar mais.
E, isto pode impedir a venda de projetos futuros, já que ofertar mais do que o necessário, além do cliente sentir-se enganado, fecham-se as portas para novas soluções, uma vez que, ele não terá um novo budget para o investimento.
Por isso, atender plenamente as necessidades do seu cliente e deixá-lo satisfeito com a compra, é sinônimo de uma postura ética e a garantia de novas negociações.
Cliente não gasta, ele investe
Alguns termos são essenciais na hora das vendas. Para o cliente, o grande desafio é adquirir um produto ou serviço de qualidade por um preço que caiba dentro do orçamento, e o vendedor realizar o negócio, afim de estabelecer uma relação duradoura e que gerem novos “frutos” no futuro.
Portanto, as negociações não são necessariamente baseadas em preço, apresente os benefícios e mostre para ele que, com a aquisição do seu produto, ele estará na realidade, INVESTINDO no seu negócio, e isto gera valor.
Escute as necessidades do seu cliente, veja o que ele precisa, pesquise e com isso trabalhe a sua apresentação de acordo com as prioridades definidas por ele. E principalmente, mostre que tem caráter e cumpre o que faz, a confiança é construída pelas ações, pelo o que você fará para que seu cliente alcance seus objetivos.
Mais do que atender é preciso retornar
Você recebeu a solicitação, começou um relacionamento com seu cliente, agora é a hora de emitir a proposta comercial, então saiba que neste momento o cliente espera é: agilidade e profissionalismo.
Respeite o tempo hábil para descrever os detalhes que irão envolver a negociação e mantenha o cliente atualizado. Caso haja atrasos na hora do envio, comunique ao cliente.
Nada de propostas extensas, a não ser que o seu produto ou serviço seja complexo e necessite de análise. Na maioria das vezes, ele foca no preço e prazo de entrega e, por isso, o texto deve ser claro e atrativo. Dê ênfase nos prazos, assim como nas condições de contratação. É importante que ambos estejam acordados sobre os termos da proposta.
Enviou a proposta? Faça follow-up. Confirme o recebimento e se ele está com dúvidas, caso o cliente sinalize que o valor ficou acima do esperado, pergunte se estão abertos a negociação.
Se você pretende ofertar uma garantia estendida ou até mesmo uma promoção, deixe claro que tal benefício tem um prazo. Ou seja, nada de estender o período apenas para que ele feche. Pois, quanto mais você faz isso, mais o cliente entende que, isto é só uma jogada e, que se ele não fechar agora, o benefício será continuado.
Use palavras de ação: agora, imediatamente, pronto para usar, últimas peças, entrega na hora. O imediatismo, na época em que as pessoas correm contra o tempo é ponto positivo na hora das vendas.
Pós-vendas também é uma estratégia de marketing
O cliente deu o aceite final e, você recebeu o tão esperado pedido de venda. Agora é preciso iniciar outra etapa, desta vez, dentro da empresa. Se você vai entregar um projeto, acompanhe todo o processo que envolve a entrega final: visita técnica, análise de técnicos, desenhos de infraestrutura, estoque e instalação. É importante que você seja o canal entre o cliente e a empresa, e saiba que você será cobrado por qualquer ação que não foi acordada na hora de fechar o negócio.
Deu tudo certo na entrega do produto? O trabalho não acaba por aí. O pós-vendas é a estratégia que pode garantir novos contratos. Muitas empresas investem milhões em campanhas publicitárias, mas esquecem de oferecer o suporte adequado.
Por isso, o pós-venda é um conjunto de atividades focadas no cliente, e pode ser dividido em dois tipos: ativo e receptivo.
A primeira delas ocorre quando a empresa vai atrás do cliente para obter um feedback de melhoria. A pesquisa de satisfação é um exemplo para saber se todo o processo foi eficaz. Outra forma, é quando o próprio cliente entra em contato com a empresa, com a intenção de tirar dúvidas ou até mesmo fazer alguma crítica.
Portanto, em ambos os cenários, os modelos devem ser usados de forma estratégica. Nos casos do contato receptivo, em que o cliente entra em contato, é importante o pronto atendimento. Tenha em mente que o ato de vender não é garantia de satisfação, comprar, para o cliente é o início de um relacionamento que, pode ou não ter um final feliz.
Invista em CRM para monitorar seu trabalho e vender mais
Hoje em dia tornou-se indispensável o uso de um bom CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) para monitorar o seu trabalho. Através dele você pode ver as propostas enviadas, negociações em andamento, bem como os clientes atendidos. É uma ferramenta indispensável para o setor comercial.
Se você precisa de uma consultoria comercial para a sua empresa ou de um treinamento para aplicação e uso de ferramentas CRM, não deixe de entrar em contato conosco. Oferecemos este, e diversos outros serviços para melhorar os resultados do seu negócio.
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